国際販売における 最大の誤解の一つは 即座に購入しない顧客は 興味を失っていると 信じることです
化学産業で何年も働いた後 逆のことを学びました
顧客が時間をかけて 技術的な質問をして 細部を慎重に評価すると短期間の提供者を見つけることに真剣であることを意味します.
最近のヨーロッパのお客様とのプロジェクトで この教訓を改めて思い出しました
試料の少量輸送を用意しました12-ヒドロキシステアリック酸 (12-HSA)顧客が自分のアプリで 商品を評価できるようにしました
パッケージ は 無事 に 届き,その すぐ 後,顧客 は よい 状態 で 受け取った と 確認 し まし た.また 運送 過程 中 に 専門 的 な サポート を 受け た こと に つい て も 感謝 し まし た.そのメッセージだけで重要なことを教えてくれた信頼性が製品そのものと同じくらい大切だと
もちろん 次の会話は 注文をすることになると 思っていました
その代わりに...
静かに
日々は数週間になった
多くの営業マンが,顧客がサンプルを受け取った後に返信するのをやめると緊張します.
経験があるわ
製品が失敗したのか 顧客が他のサプライヤーを見つけたのか 機会がなくなってしまったのか 疑問に思うのは簡単です
しかし 産業購入は めったにそうではありません
消費者製品とは異なり,特殊化学物質はしばしば複数の評価段階を経ます.
ステップごとに 数日,あるいは数週間かかるかもしれません.
時には 材料をテストする人が 購入の決定をしていないこともあります
このプロセスを理解することで 追跡治療へのアプローチが変わりました
顧客が購入する準備ができているか尋ねる代わりに 別のアプローチを選びました
定期的にチェックインした
追加的な技術的な情報が必要かどうか尋ねました
疑問が湧いたらいつでも利用できるようにしました
試行錯誤を繰り返していると伝えると 私はただ 成功を祈って欲しいと伝えました
時には 最良のフォローアップは プレッシャーを加えることではありません
減量することなのです
数週間後,顧客が戻ってきた.
購入注文ではダメだ
質問も
たくさんいる
匂いのない品種を 生産できるでしょうか?
清潔さ は 改善 できる の か
製品が粉末として提供されるか?
粒子の大きさを制御できるでしょうか?
製造 過程 に は 特定の 染料 が 含ま れ ます か
一見すると このプロジェクトは より複雑になったように思えるかもしれません
私は違う見方だった
顧客は 商業生産を真剣に検討しない限り 詳細な技術要件について 議論する時間を費やしません
これらの質問は障害ではありませんでした
信号を買ってた
顧客が決断に一歩近づいたのです 顧客が決断に一歩近づいたのです
試料テストは 製品の評価だけではありません
供給者の評価も重要です
テスト期間中,顧客は以下のようなことを観察します.
多くの場合 化学薬品のテストと同様に パートナーシップをテストしています
その 認識 は,私 の 優先 事項 を 変え まし た.
販売プロセスを加速する代わりに 信頼性の高い技術パートナーになることに 集中しました
会話が進むにつれ 顧客が即座に注文する準備ができていない 理由がいくつかあったことに気づきました
定番仕様を探していました
異なるサプライヤーを比較していました
生産の可行性を評価していました
内部で最低注文量について議論していました
これらの遅延はどれも 関心がないことを反映したものではない.
慎重な調達プロセスを反映しています
産業用買い手にとって 間違ったサプライヤーの選択は 製品の品質や生産スケジュール,顧客満足度に影響を与えます
余分な時間を取ることは 責任ある選択です
最終的に テストと技術的な議論の 週間のすべてが 意味のある結果をもたらしました
顧客が商品を理解したからです
彼らは我々の製造能力を理解していました
何が可能で 何が不可能か理解していたのです
商談が始まると もう見知らぬ人じゃなかった
信頼の基盤を築いたのです
振り返ってみると その静かな数週間は 遅延だと もう考えません
プロジェクト全体の最も重要な段階の一つとして見ています
彼らなしでは 最終命令は 実現しなかったかもしれない
この経験は 私にとって重要な教訓を 強化しました
待っている顧客は皆躊躇しているわけではない.
ある顧客はただ仕事をしているだけです.
サプライヤーとして 私たちは 進捗状況を 価格表や注文で測ります
顧客は進歩を 違う方法で測定します
自信を測るものです
製品への信頼
供給者への信頼
困難 が 起き たら,誰かが 解決 に 役立つ と いう 確信 を 持たせ ます.
信頼は一晩で生まれない
誠実な会話や 技術的な議論や 患者の追跡を通して 成長します
顧客がサンプルを受け取った後 黙っていれば 機会がなくなってしまってはいけません
その代わりに:
遅れた注文は,常に失われた注文ではありません.
時には より強いビジネス関係の始まりです
最も簡単な顧客は常に最高の顧客ではない.
最も多くの質問をして 最も長くテストし 細部を慎重に評価する 買い手は しばしば最も忠実なパートナーになります
このプロジェクトは 忍耐が進歩の反対ではないことを 思い出させてくれました
時々 忍耐がそれを生み出す
なぜ工業購入者は 試料の検査に 時間を費やすのか?
産業用化学物質は生産品質に直接影響するので,商業的な購入決定の前に,実験室の検査と内部承認が不可欠です.
遅い反応は いつも顧客が興味を失っていることを意味するのでしょうか?
いや 注文を確認する前に 多くの買い手には 技術的な評価,経営の承認,アプリケーションのテストが必要になります
供給業者はサンプル検査の際,どのくらいの頻度で追跡をすべきですか?
プロフェッショナルなフォローアップは 顧客に不必要なプレッシャーをかけることなく 迅速で有益でなければなりません
技術的な質問は なぜ良い兆候なのか?
詳細な技術的な議論は,通常,顧客が商品を偶発的な価格比較ではなく,実際の生産のために評価していることを示します.
供給業者がサンプルを送った後に犯す最大の間違いは何ですか?
多くのサプライヤーは,評価プロセスを通して継続的な技術サポートを提供するのではなく,注文を依頼することにのみ焦点を当てています.
国際販売における 最大の誤解の一つは 即座に購入しない顧客は 興味を失っていると 信じることです
化学産業で何年も働いた後 逆のことを学びました
顧客が時間をかけて 技術的な質問をして 細部を慎重に評価すると短期間の提供者を見つけることに真剣であることを意味します.
最近のヨーロッパのお客様とのプロジェクトで この教訓を改めて思い出しました
試料の少量輸送を用意しました12-ヒドロキシステアリック酸 (12-HSA)顧客が自分のアプリで 商品を評価できるようにしました
パッケージ は 無事 に 届き,その すぐ 後,顧客 は よい 状態 で 受け取った と 確認 し まし た.また 運送 過程 中 に 専門 的 な サポート を 受け た こと に つい て も 感謝 し まし た.そのメッセージだけで重要なことを教えてくれた信頼性が製品そのものと同じくらい大切だと
もちろん 次の会話は 注文をすることになると 思っていました
その代わりに...
静かに
日々は数週間になった
多くの営業マンが,顧客がサンプルを受け取った後に返信するのをやめると緊張します.
経験があるわ
製品が失敗したのか 顧客が他のサプライヤーを見つけたのか 機会がなくなってしまったのか 疑問に思うのは簡単です
しかし 産業購入は めったにそうではありません
消費者製品とは異なり,特殊化学物質はしばしば複数の評価段階を経ます.
ステップごとに 数日,あるいは数週間かかるかもしれません.
時には 材料をテストする人が 購入の決定をしていないこともあります
このプロセスを理解することで 追跡治療へのアプローチが変わりました
顧客が購入する準備ができているか尋ねる代わりに 別のアプローチを選びました
定期的にチェックインした
追加的な技術的な情報が必要かどうか尋ねました
疑問が湧いたらいつでも利用できるようにしました
試行錯誤を繰り返していると伝えると 私はただ 成功を祈って欲しいと伝えました
時には 最良のフォローアップは プレッシャーを加えることではありません
減量することなのです
数週間後,顧客が戻ってきた.
購入注文ではダメだ
質問も
たくさんいる
匂いのない品種を 生産できるでしょうか?
清潔さ は 改善 できる の か
製品が粉末として提供されるか?
粒子の大きさを制御できるでしょうか?
製造 過程 に は 特定の 染料 が 含ま れ ます か
一見すると このプロジェクトは より複雑になったように思えるかもしれません
私は違う見方だった
顧客は 商業生産を真剣に検討しない限り 詳細な技術要件について 議論する時間を費やしません
これらの質問は障害ではありませんでした
信号を買ってた
顧客が決断に一歩近づいたのです 顧客が決断に一歩近づいたのです
試料テストは 製品の評価だけではありません
供給者の評価も重要です
テスト期間中,顧客は以下のようなことを観察します.
多くの場合 化学薬品のテストと同様に パートナーシップをテストしています
その 認識 は,私 の 優先 事項 を 変え まし た.
販売プロセスを加速する代わりに 信頼性の高い技術パートナーになることに 集中しました
会話が進むにつれ 顧客が即座に注文する準備ができていない 理由がいくつかあったことに気づきました
定番仕様を探していました
異なるサプライヤーを比較していました
生産の可行性を評価していました
内部で最低注文量について議論していました
これらの遅延はどれも 関心がないことを反映したものではない.
慎重な調達プロセスを反映しています
産業用買い手にとって 間違ったサプライヤーの選択は 製品の品質や生産スケジュール,顧客満足度に影響を与えます
余分な時間を取ることは 責任ある選択です
最終的に テストと技術的な議論の 週間のすべてが 意味のある結果をもたらしました
顧客が商品を理解したからです
彼らは我々の製造能力を理解していました
何が可能で 何が不可能か理解していたのです
商談が始まると もう見知らぬ人じゃなかった
信頼の基盤を築いたのです
振り返ってみると その静かな数週間は 遅延だと もう考えません
プロジェクト全体の最も重要な段階の一つとして見ています
彼らなしでは 最終命令は 実現しなかったかもしれない
この経験は 私にとって重要な教訓を 強化しました
待っている顧客は皆躊躇しているわけではない.
ある顧客はただ仕事をしているだけです.
サプライヤーとして 私たちは 進捗状況を 価格表や注文で測ります
顧客は進歩を 違う方法で測定します
自信を測るものです
製品への信頼
供給者への信頼
困難 が 起き たら,誰かが 解決 に 役立つ と いう 確信 を 持たせ ます.
信頼は一晩で生まれない
誠実な会話や 技術的な議論や 患者の追跡を通して 成長します
顧客がサンプルを受け取った後 黙っていれば 機会がなくなってしまってはいけません
その代わりに:
遅れた注文は,常に失われた注文ではありません.
時には より強いビジネス関係の始まりです
最も簡単な顧客は常に最高の顧客ではない.
最も多くの質問をして 最も長くテストし 細部を慎重に評価する 買い手は しばしば最も忠実なパートナーになります
このプロジェクトは 忍耐が進歩の反対ではないことを 思い出させてくれました
時々 忍耐がそれを生み出す
なぜ工業購入者は 試料の検査に 時間を費やすのか?
産業用化学物質は生産品質に直接影響するので,商業的な購入決定の前に,実験室の検査と内部承認が不可欠です.
遅い反応は いつも顧客が興味を失っていることを意味するのでしょうか?
いや 注文を確認する前に 多くの買い手には 技術的な評価,経営の承認,アプリケーションのテストが必要になります
供給業者はサンプル検査の際,どのくらいの頻度で追跡をすべきですか?
プロフェッショナルなフォローアップは 顧客に不必要なプレッシャーをかけることなく 迅速で有益でなければなりません
技術的な質問は なぜ良い兆候なのか?
詳細な技術的な議論は,通常,顧客が商品を偶発的な価格比較ではなく,実際の生産のために評価していることを示します.
供給業者がサンプルを送った後に犯す最大の間違いは何ですか?
多くのサプライヤーは,評価プロセスを通して継続的な技術サポートを提供するのではなく,注文を依頼することにのみ焦点を当てています.
