国際的な化学品取引では、顧客は迅速な回答を期待することがよくあります。
彼らは、製品をカスタマイズできるかどうか、特定の数量が利用可能かどうか、特定の粒子サイズを達成できるかどうか、または工場が特定の配送要件を満たすことができるかどうかを尋ねます。
以前の私の自然な反応は、できるだけ早く答えを見つけることでした。
しかし、時間が経つにつれて、私はもっと重要なことを学びました。素早い答えが必ずしも良い答えであるとは限りません。
現在、お客様から技術仕様やカスタマイズされた要件について質問されるときは、約束する前に工場に詳細を確認することを好みます。
ある 12-ヒドロキシステアリン酸 (12-HSA) プロジェクトは、この原則を私に特に明確にしました。
目次
この原則を強化したプロジェクト
お客様は当初、テスト用に 12-HSA サンプルを購入しました。
サンプルを受け取った後、材料をテストし、品質に満足していることを確認しました。
その時点で、プロジェクトはより技術的なものになりました。
お客様は、より高純度の無臭グレードを製造できるかどうか、製造中に別の染料を組み込むことができるかどうか、粒子サイズを制御できるかどうか、そのようなカスタマイズされた製品の MOQ と新しい価格はいくらになるのかを知りたいと考えていました。
これらは、標準の製品仕様書から責任を持って回答できる質問ではありませんでした。
工場と話す必要がありました。
技術的な質問に技術的な確認が必要な理由
化学薬品の販売で最も起こりやすい間違いの 1 つは、技術的に合理的であるという理由だけで、何かが可能であると仮定することです。
たとえば、顧客が別の粒子サイズを要求する場合があります。
紙の上では、それは簡単に聞こえます。
ただし、製造においては、粒子サイズには追加の処理、装置の能力、スクリーニング、収量、包装、および品質管理が含まれる場合があります。
同じ原則が、純度、臭気、配合調整、カスタマイズされたグレードにも当てはまります。
営業担当者は顧客の要件を理解できますが、製造チームはその要件が実際に一貫して提供できるかどうかを判断する必要があります。
カスタマイズには営業の回答以上のものが必要です
この特定のプロジェクトでは、顧客は 12-HSA 配合物に特定の色素を追加したいと考えていました。
彼らは、私たちがそれを評価できるように、染料メーカーの連絡先情報、仕様、および用量を提供することさえ申し出ました。
これは、カスタマイズに技術的な協力が必要な理由を示す好例でした。
質問は単に次のようなものではありませんでした。
「この染料を加えてもらえますか？」
より重要な質問は次のとおりです。
顧客に答える前に、工場にこれらの点を評価してもらう必要がありました。
工場に確認したこと
工場は、新しい染料を追加するにはテストが必要であると説明しました。また、添加した材料が融点に大きな影響を与えない場合には、粉末の製造を検討できることも確認しました。
その答えは、単に顧客に「はい」と伝えるよりもはるかに有益でした。
それは双方に前進のための現実的な枠組みを与えた。
MOQも技術的な質問です
私は MOQ を主に商業的な問題として考えていました。
このプロジェクトは私の見方を変えました。
お客様から「粉末で400kg程度しか購入できないのですか？」との問い合わせがあり、再度工場に確認することになりました。
工場は、カスタマイズされた製品の生産手配にははるかに大きなMOQが必要であると説明しました。ある段階では、カスタマイズされた生産に必要な量は約 20 トンでしたが、後に粉末生産の MOQ は約 2,000 kg になると議論されました。
顧客の要件は明らかにはるかに小さいものでした。
このギャップは、見積書の数値を変更するだけでは解決できません。
それには、生産の経済性と製造の実現可能性についての真の議論が必要でした。
私が工場に通い続けた理由
プロジェクト中に、顧客の要件は何度か変更されました。
彼らは 400kg、次に 500kg を検討し、その後、自社の製品と規制を考慮して 900kg について尋ねました。
それぞれの変更は生産手配に影響を与える可能性があります。
数量や仕様が変更されるたびに、以前の回答に頼るのではなく、新しい状況を確認することを好みました。
これにより、私にとってさらに多くの仕事が必要になることがありました。
しかし、顧客に古い情報や不正確な情報を提供するリスクも軽減されました。
私が「Let Me Check」を好む理由
このプロジェクト中に繰り返し登場したフレーズがあります。
「確認させてください。」
とてもシンプルな文章ですが、B2Bの化学ビジネスにおいて重要な意味を持つ言葉だと思います。
これにより、私が質問を真剣に受け止めていることがお客様に伝わります。
また、会話を続けるためだけに答えを考え出すつもりはないことも伝えます。
化学業界では、その区別が重要です。
間違った約束は、生産計画、購入決定、納期スケジュール、そして最終的には顧客自身の製造プロセスに影響を与える可能性があります。
後で不可能であることが判明する魅力的な答えを提供するよりも、時間をかけて要件を確認したいと考えています。
検証が顧客の信頼を築く方法
何かを確認する必要があると認めると、知識が少なく見えると考える人もいます。
私の経験はその逆でした。
顧客は通常、サプライヤーが生産のあらゆる詳細を個人的に管理できないことを理解しています。
彼らが求めているのは信頼できる情報です。
私が「工場に確認する必要がある」と言うときは、私が知っていることと技術的な検証がまだ必要なことを明確に区別しています。
この透明性は、カスタマイズされた製品について議論するときに特に重要になります。
これは、最終仕様が販売約束ではなく実際の生産能力に基づいていることを顧客が理解するのに役立ちます。
業界の洞察
特殊化学物質の調達では、通常、3 つの異なる情報層があります。
商業情報
これには、価格、MOQ、支払い条件、梱包、配送条件が含まれます。
技術情報
これには、純度、物理的形状、粒子サイズ、融点、配合要件、およびその他の製品仕様が含まれます。
生産情報
これには、製造能力、生産スケジュール、装置の制限、バッチサイズ、カスタマイズされた生産の実現可能性が含まれます。
優れた化学サプライヤーは、3 つの層すべてを接続する必要があります。
生産能力を理解せずに商業的な情報を提供すると、後で問題が発生する可能性があります。
お客様のアプリケーションを理解せずに技術情報を提供すると、サプライヤーは不必要に高価な仕様や不適切な仕様を推奨する可能性があります。
専門のサプライヤーの役割は、顧客の要件とメーカーの実際の能力を結び付けることです。
検証はサービスの一部です
このプロジェクトの後、私は技術検証を顧客が決して目にすることのない内部プロセスと考えるべきではないとさらに強く確信しました。
それは私たちが提供する価値の一部です。
顧客が何か異常なことを要求したとき、私が実際にそれを確認していることを知ってもらいたいのです。
工場が要求を満たせない場合には、その理由を明確に説明したいと考えています。
代替案がある場合は、最初の要望をただ拒否するのではなく、お客様と話し合っていきたいと考えています。
このアプローチは、最初はさらに時間がかかる場合があります。
しかし、それは長期的な協力のためのはるかに強力な基盤を築きます。
重要なポイント
よくある質問
化学品サプライヤーが工場に仕様を確認する必要があるのはなぜですか?
営業チームは市販製品の情報を知っているかもしれないが、工場は特定の技術的要件が実際に一貫して生産できるかどうかを判断するからである。
サプライヤーはカスタマイズされた粒子サイズを保証できますか?
それはメーカーの設備、処理能力、対象粒子の分布、生産量によって異なります。約束をする前に要件を確認する必要があります。
ご要望に応じて化学純度を上げることはできますか?
いつもではありません。より高い純度には、追加の精製または異なる製造プロセスが必要になる場合があります。実際に達成可能な仕様はメーカーによって評価される必要があります。
カスタマイズによって MOQ が増加するのはなぜですか?
カスタマイズされた生産には、専用の準備、追加の処理、テスト、洗浄、生産スケジュールの設定が必要になる場合があります。これらの要因により、小規模バッチが商業的に困難になる可能性があります。
化学物質調達において透明性のあるコミュニケーションが重要なのはなぜですか?
化学製品は、多くの場合、別の製造プロセスの投入物として使用されます。不正確な仕様や非現実的な約束は、重大な下流リスクを引き起こす可能性があります。明確なコミュニケーションは、双方がより良い意思決定を行うのに役立ちます。
続きを読む
プロジェクトのこの時点までに、私たちはサンプル テスト、カスタマイズ、MOQ 交渉、価格競争、国際物流に取り組みました。
私が最も驚いたのは、商業受注自体が最も重要な結果ではなかったということです。
真の価値は、国際化学プロジェクトがどのようにして少量のサンプルから長期的なビジネス関係に発展するかについて私たちが学んだすべてでした。
このシリーズの最終回では、個別の交渉から離れて、このプロジェクト全体から国際化学ビジネス、顧客の信頼、長期的な B2B 協力について学んだことを共有します。
国際的な化学品取引では、顧客は迅速な回答を期待することがよくあります。
彼らは、製品をカスタマイズできるかどうか、特定の数量が利用可能かどうか、特定の粒子サイズを達成できるかどうか、または工場が特定の配送要件を満たすことができるかどうかを尋ねます。
以前の私の自然な反応は、できるだけ早く答えを見つけることでした。
しかし、時間が経つにつれて、私はもっと重要なことを学びました。素早い答えが必ずしも良い答えであるとは限りません。
現在、お客様から技術仕様やカスタマイズされた要件について質問されるときは、約束する前に工場に詳細を確認することを好みます。
ある 12-ヒドロキシステアリン酸 (12-HSA) プロジェクトは、この原則を私に特に明確にしました。
目次
この原則を強化したプロジェクト
お客様は当初、テスト用に 12-HSA サンプルを購入しました。
サンプルを受け取った後、材料をテストし、品質に満足していることを確認しました。
その時点で、プロジェクトはより技術的なものになりました。
お客様は、より高純度の無臭グレードを製造できるかどうか、製造中に別の染料を組み込むことができるかどうか、粒子サイズを制御できるかどうか、そのようなカスタマイズされた製品の MOQ と新しい価格はいくらになるのかを知りたいと考えていました。
これらは、標準の製品仕様書から責任を持って回答できる質問ではありませんでした。
工場と話す必要がありました。
技術的な質問に技術的な確認が必要な理由
化学薬品の販売で最も起こりやすい間違いの 1 つは、技術的に合理的であるという理由だけで、何かが可能であると仮定することです。
たとえば、顧客が別の粒子サイズを要求する場合があります。
紙の上では、それは簡単に聞こえます。
ただし、製造においては、粒子サイズには追加の処理、装置の能力、スクリーニング、収量、包装、および品質管理が含まれる場合があります。
同じ原則が、純度、臭気、配合調整、カスタマイズされたグレードにも当てはまります。
営業担当者は顧客の要件を理解できますが、製造チームはその要件が実際に一貫して提供できるかどうかを判断する必要があります。
カスタマイズには営業の回答以上のものが必要です
この特定のプロジェクトでは、顧客は 12-HSA 配合物に特定の色素を追加したいと考えていました。
彼らは、私たちがそれを評価できるように、染料メーカーの連絡先情報、仕様、および用量を提供することさえ申し出ました。
これは、カスタマイズに技術的な協力が必要な理由を示す好例でした。
質問は単に次のようなものではありませんでした。
「この染料を加えてもらえますか？」
より重要な質問は次のとおりです。
顧客に答える前に、工場にこれらの点を評価してもらう必要がありました。
工場に確認したこと
工場は、新しい染料を追加するにはテストが必要であると説明しました。また、添加した材料が融点に大きな影響を与えない場合には、粉末の製造を検討できることも確認しました。
その答えは、単に顧客に「はい」と伝えるよりもはるかに有益でした。
それは双方に前進のための現実的な枠組みを与えた。
MOQも技術的な質問です
私は MOQ を主に商業的な問題として考えていました。
このプロジェクトは私の見方を変えました。
お客様から「粉末で400kg程度しか購入できないのですか？」との問い合わせがあり、再度工場に確認することになりました。
工場は、カスタマイズされた製品の生産手配にははるかに大きなMOQが必要であると説明しました。ある段階では、カスタマイズされた生産に必要な量は約 20 トンでしたが、後に粉末生産の MOQ は約 2,000 kg になると議論されました。
顧客の要件は明らかにはるかに小さいものでした。
このギャップは、見積書の数値を変更するだけでは解決できません。
それには、生産の経済性と製造の実現可能性についての真の議論が必要でした。
私が工場に通い続けた理由
プロジェクト中に、顧客の要件は何度か変更されました。
彼らは 400kg、次に 500kg を検討し、その後、自社の製品と規制を考慮して 900kg について尋ねました。
それぞれの変更は生産手配に影響を与える可能性があります。
数量や仕様が変更されるたびに、以前の回答に頼るのではなく、新しい状況を確認することを好みました。
これにより、私にとってさらに多くの仕事が必要になることがありました。
しかし、顧客に古い情報や不正確な情報を提供するリスクも軽減されました。
私が「Let Me Check」を好む理由
このプロジェクト中に繰り返し登場したフレーズがあります。
「確認させてください。」
とてもシンプルな文章ですが、B2Bの化学ビジネスにおいて重要な意味を持つ言葉だと思います。
これにより、私が質問を真剣に受け止めていることがお客様に伝わります。
また、会話を続けるためだけに答えを考え出すつもりはないことも伝えます。
化学業界では、その区別が重要です。
間違った約束は、生産計画、購入決定、納期スケジュール、そして最終的には顧客自身の製造プロセスに影響を与える可能性があります。
後で不可能であることが判明する魅力的な答えを提供するよりも、時間をかけて要件を確認したいと考えています。
検証が顧客の信頼を築く方法
何かを確認する必要があると認めると、知識が少なく見えると考える人もいます。
私の経験はその逆でした。
顧客は通常、サプライヤーが生産のあらゆる詳細を個人的に管理できないことを理解しています。
彼らが求めているのは信頼できる情報です。
私が「工場に確認する必要がある」と言うときは、私が知っていることと技術的な検証がまだ必要なことを明確に区別しています。
この透明性は、カスタマイズされた製品について議論するときに特に重要になります。
これは、最終仕様が販売約束ではなく実際の生産能力に基づいていることを顧客が理解するのに役立ちます。
業界の洞察
特殊化学物質の調達では、通常、3 つの異なる情報層があります。
商業情報
これには、価格、MOQ、支払い条件、梱包、配送条件が含まれます。
技術情報
これには、純度、物理的形状、粒子サイズ、融点、配合要件、およびその他の製品仕様が含まれます。
生産情報
これには、製造能力、生産スケジュール、装置の制限、バッチサイズ、カスタマイズされた生産の実現可能性が含まれます。
優れた化学サプライヤーは、3 つの層すべてを接続する必要があります。
生産能力を理解せずに商業的な情報を提供すると、後で問題が発生する可能性があります。
お客様のアプリケーションを理解せずに技術情報を提供すると、サプライヤーは不必要に高価な仕様や不適切な仕様を推奨する可能性があります。
専門のサプライヤーの役割は、顧客の要件とメーカーの実際の能力を結び付けることです。
検証はサービスの一部です
このプロジェクトの後、私は技術検証を顧客が決して目にすることのない内部プロセスと考えるべきではないとさらに強く確信しました。
それは私たちが提供する価値の一部です。
顧客が何か異常なことを要求したとき、私が実際にそれを確認していることを知ってもらいたいのです。
工場が要求を満たせない場合には、その理由を明確に説明したいと考えています。
代替案がある場合は、最初の要望をただ拒否するのではなく、お客様と話し合っていきたいと考えています。
このアプローチは、最初はさらに時間がかかる場合があります。
しかし、それは長期的な協力のためのはるかに強力な基盤を築きます。
重要なポイント
よくある質問
化学品サプライヤーが工場に仕様を確認する必要があるのはなぜですか?
営業チームは市販製品の情報を知っているかもしれないが、工場は特定の技術的要件が実際に一貫して生産できるかどうかを判断するからである。
サプライヤーはカスタマイズされた粒子サイズを保証できますか?
それはメーカーの設備、処理能力、対象粒子の分布、生産量によって異なります。約束をする前に要件を確認する必要があります。
ご要望に応じて化学純度を上げることはできますか?
いつもではありません。より高い純度には、追加の精製または異なる製造プロセスが必要になる場合があります。実際に達成可能な仕様はメーカーによって評価される必要があります。
カスタマイズによって MOQ が増加するのはなぜですか?
カスタマイズされた生産には、専用の準備、追加の処理、テスト、洗浄、生産スケジュールの設定が必要になる場合があります。これらの要因により、小規模バッチが商業的に困難になる可能性があります。
化学物質調達において透明性のあるコミュニケーションが重要なのはなぜですか?
化学製品は、多くの場合、別の製造プロセスの投入物として使用されます。不正確な仕様や非現実的な約束は、重大な下流リスクを引き起こす可能性があります。明確なコミュニケーションは、双方がより良い意思決定を行うのに役立ちます。
続きを読む
プロジェクトのこの時点までに、私たちはサンプル テスト、カスタマイズ、MOQ 交渉、価格競争、国際物流に取り組みました。
私が最も驚いたのは、商業受注自体が最も重要な結果ではなかったということです。
真の価値は、国際化学プロジェクトがどのようにして少量のサンプルから長期的なビジネス関係に発展するかについて私たちが学んだすべてでした。
このシリーズの最終回では、個別の交渉から離れて、このプロジェクト全体から国際化学ビジネス、顧客の信頼、長期的な B2B 協力について学んだことを共有します。
