化学品の国際取引というと、価格交渉や発注を思い浮かべる方が多いと思います。
私の経験から言えば、それはまだ最終章にすぎません。
本当の仕事は、注文が入るずっと前から始まります。
最近、私はヨーロッパの顧客と次のようなプロジェクトに取り組みました。12-ヒドロキシステアリン酸 (12-HSA)。振り返ってみると、私が最も感銘を受けたのは最終的な注文ではありませんでした。それは、顧客が前進するための十分な信頼を構築した 4 か月間のコミュニケーション、テスト、技術的な議論、問題解決でした。
この経験から、化学物質の調達を成功させるには、最低価格を提供することが重要ではないということを思い出しました。多くの場合、それは顧客の問題解決を支援するサプライヤーになることです。
私たちの最初の会話は単純なものでした。
お客様は、購入を決定する前に製品を評価するための小さなサンプルを希望していました。
それは私には驚きませんでした。
産業用途、特に特殊化学品の場合、多くの場合、見積そのものよりも認定テストの方がはるかに重要です。
私は、より大きな注文を押し付けようとするのではなく、完全な技術文書を提供し、迅速なサンプル発送を手配し、検査室での評価に必要なものがすべてお客様に確実に届くようにすることに重点を置きました。
場合によっては、顧客による製品の適切なテストを支援することが、あなたが提供できる最も価値のあるサービスです。
顧客はサンプルを受け取った後、すぐには注文しませんでした。
代わりに、さらに多くの質問が届きました。
製品は粉末で供給できますか?
臭いは軽減できるでしょうか？
純度は改善できるでしょうか？
製造中に特定の染料が混入する可能性はありますか?
粒子サイズはカスタマイズできますか?
すぐに約束するのではなく、すべての要望を制作チームと話し合いました。
いくつかのアイデアは技術的に実現可能でした。
他には追加のテストが必要でした。
少数の製品は、少量の生産には実用的ではありませんでした。
これらの制限について透明性を保つことで、実際に顧客の信頼が強化されました。
購入者は非現実的な約束よりも正直な回答をはるかに高く評価すると思います。
結局、別の問題が浮上しました。
最低注文数量。
私たちの工場の標準的な生産要件は、顧客が当初必要としていたものよりもはるかに高かったです。
ある時点で、顧客は数百キログラムだけの購入を希望していました。
工場の観点からすると、これは商業的に効率的ではありませんでした。
私は会話を終わらせずに、さまざまな可能性について双方と話し合い続けました。
実行可能なソリューションを見つけるには、複数回のコミュニケーションが必要になる場合があります。
時間の経過とともに、注文量も増加しました。
400kgが500kgになりました。
その後、議論は900kgまで拡大しました。
あらゆる調整には、新たな内部評価、改訂された見積り、新たな物流計算が必要でした。
これらはいずれも一夜にして起こったことではありません。
交渉中に、顧客は別のサプライヤーからより低い見積書を受け取りました。
当然、合わせてもらえないかと聞かれました。
多くのサプライヤーは直ちに価格削減に注力します。
私は別のアプローチを選択しました。
価格について議論する前に、両方の見積書がまったく同じ仕様を参照していることを確認したいと思いました。
粉末状。
純度。
梱包。
配送条件。
申請要件。
工業用化学薬品では、名前が似ている 2 つの製品の製造コストが大きく異なる場合があります。
すべての詳細を確認した後でのみ、価格調整が理にかなっているかどうかを評価できます。
通常、技術的な明確さは、積極的な値引きよりもはるかに多くの価値を生み出すことがわかりました。
最終的に、私たちは合意に達しました。
お客様が置かれたのは、500kg業務用注文。
多くのサプライヤーにとって、それがゴールラインだったかもしれません。
私にとって、それはプロジェクトの別の段階でした。
顧客はこれまでこの種の貨物を輸入したことがありませんでした。
CIF の発送について質問がありました。
通関。
目的地料金。
ポートピックアップ手順。
ドイツの現地物流。
私たちの責任は目的地の港で正式に終了しましたが、お客様が次に何が起こるかを理解できるように、輸入プロセス全体について説明しました。
優れたサービスは、商品が工場から出荷された時点で終了するわけではありません。
振り返ってみると、このプロジェクトは実際には 12-ヒドロキシステアリン酸を販売することが目的ではありませんでした。
それは自信を築くことについてでした。
私たちが最も安い見積もりを提示したため、顧客は私たちを信頼しませんでした。
どの質問にも思慮深い回答が得られたため、彼らは私たちを信頼してくれました。
すべての技術的リクエストは慎重に評価されました。
すべての課題は率直に議論されました。
あらゆるこだわりが現実的でした。
化学業界では製品が重要です。
しかし、人間関係はコミュニケーションによって築かれることがよくあります。
そしてコミュニケーションは信頼の上に築かれます。
特殊化学品を国際的に調達している場合は、価格だけを基準にサプライヤーを選択しないでください。
自分自身に問いかけてください:
これらの質問に対する答えは、キログラムあたり数セントを節約するよりもプロジェクトに大きな影響を与える可能性があります。
このプロジェクトは、単純なサンプルのリクエストから始まりました。
それは何か月にもわたるコラボレーション、技術的な議論、そして継続的なコミュニケーションとなりました。
最終的な 500kg の注文は最大の成果ではありませんでした。
最大の成果はお客様の信頼を獲得できたことです。
私にとって、それが国際化学ビジネスの本当の意味です。
サンプルにより、バイヤーは商業生産に着手する前に製品の性能、互換性、および加工条件を検証できます。
カスタマイズされた生産では、多くの場合、専用の製造スケジュール、洗浄手順、配合調整、および追加の品質管理が必要となり、少量生産の経済性が低下します。
必ずしもそうとは限りません。購入を決定する前に、製品の仕様、純度、梱包、物流、技術サポートをすべて比較する必要があります。
CIF には通常、製品コスト、保険、目的地港までの運賃が含まれます。輸入通関、目的地料金、内陸輸送は通常、購入者が処理します。
正確な技術コミュニケーションにより、プロジェクトのリスクが軽減され、誤解が防止され、提供される製品が顧客の実際の用途に適合することが保証されます。
化学品の国際取引というと、価格交渉や発注を思い浮かべる方が多いと思います。
私の経験から言えば、それはまだ最終章にすぎません。
本当の仕事は、注文が入るずっと前から始まります。
最近、私はヨーロッパの顧客と次のようなプロジェクトに取り組みました。12-ヒドロキシステアリン酸 (12-HSA)。振り返ってみると、私が最も感銘を受けたのは最終的な注文ではありませんでした。それは、顧客が前進するための十分な信頼を構築した 4 か月間のコミュニケーション、テスト、技術的な議論、問題解決でした。
この経験から、化学物質の調達を成功させるには、最低価格を提供することが重要ではないということを思い出しました。多くの場合、それは顧客の問題解決を支援するサプライヤーになることです。
私たちの最初の会話は単純なものでした。
お客様は、購入を決定する前に製品を評価するための小さなサンプルを希望していました。
それは私には驚きませんでした。
産業用途、特に特殊化学品の場合、多くの場合、見積そのものよりも認定テストの方がはるかに重要です。
私は、より大きな注文を押し付けようとするのではなく、完全な技術文書を提供し、迅速なサンプル発送を手配し、検査室での評価に必要なものがすべてお客様に確実に届くようにすることに重点を置きました。
場合によっては、顧客による製品の適切なテストを支援することが、あなたが提供できる最も価値のあるサービスです。
顧客はサンプルを受け取った後、すぐには注文しませんでした。
代わりに、さらに多くの質問が届きました。
製品は粉末で供給できますか?
臭いは軽減できるでしょうか？
純度は改善できるでしょうか？
製造中に特定の染料が混入する可能性はありますか?
粒子サイズはカスタマイズできますか?
すぐに約束するのではなく、すべての要望を制作チームと話し合いました。
いくつかのアイデアは技術的に実現可能でした。
他には追加のテストが必要でした。
少数の製品は、少量の生産には実用的ではありませんでした。
これらの制限について透明性を保つことで、実際に顧客の信頼が強化されました。
購入者は非現実的な約束よりも正直な回答をはるかに高く評価すると思います。
結局、別の問題が浮上しました。
最低注文数量。
私たちの工場の標準的な生産要件は、顧客が当初必要としていたものよりもはるかに高かったです。
ある時点で、顧客は数百キログラムだけの購入を希望していました。
工場の観点からすると、これは商業的に効率的ではありませんでした。
私は会話を終わらせずに、さまざまな可能性について双方と話し合い続けました。
実行可能なソリューションを見つけるには、複数回のコミュニケーションが必要になる場合があります。
時間の経過とともに、注文量も増加しました。
400kgが500kgになりました。
その後、議論は900kgまで拡大しました。
あらゆる調整には、新たな内部評価、改訂された見積り、新たな物流計算が必要でした。
これらはいずれも一夜にして起こったことではありません。
交渉中に、顧客は別のサプライヤーからより低い見積書を受け取りました。
当然、合わせてもらえないかと聞かれました。
多くのサプライヤーは直ちに価格削減に注力します。
私は別のアプローチを選択しました。
価格について議論する前に、両方の見積書がまったく同じ仕様を参照していることを確認したいと思いました。
粉末状。
純度。
梱包。
配送条件。
申請要件。
工業用化学薬品では、名前が似ている 2 つの製品の製造コストが大きく異なる場合があります。
すべての詳細を確認した後でのみ、価格調整が理にかなっているかどうかを評価できます。
通常、技術的な明確さは、積極的な値引きよりもはるかに多くの価値を生み出すことがわかりました。
最終的に、私たちは合意に達しました。
お客様が置かれたのは、500kg業務用注文。
多くのサプライヤーにとって、それがゴールラインだったかもしれません。
私にとって、それはプロジェクトの別の段階でした。
顧客はこれまでこの種の貨物を輸入したことがありませんでした。
CIF の発送について質問がありました。
通関。
目的地料金。
ポートピックアップ手順。
ドイツの現地物流。
私たちの責任は目的地の港で正式に終了しましたが、お客様が次に何が起こるかを理解できるように、輸入プロセス全体について説明しました。
優れたサービスは、商品が工場から出荷された時点で終了するわけではありません。
振り返ってみると、このプロジェクトは実際には 12-ヒドロキシステアリン酸を販売することが目的ではありませんでした。
それは自信を築くことについてでした。
私たちが最も安い見積もりを提示したため、顧客は私たちを信頼しませんでした。
どの質問にも思慮深い回答が得られたため、彼らは私たちを信頼してくれました。
すべての技術的リクエストは慎重に評価されました。
すべての課題は率直に議論されました。
あらゆるこだわりが現実的でした。
化学業界では製品が重要です。
しかし、人間関係はコミュニケーションによって築かれることがよくあります。
そしてコミュニケーションは信頼の上に築かれます。
特殊化学品を国際的に調達している場合は、価格だけを基準にサプライヤーを選択しないでください。
自分自身に問いかけてください:
これらの質問に対する答えは、キログラムあたり数セントを節約するよりもプロジェクトに大きな影響を与える可能性があります。
このプロジェクトは、単純なサンプルのリクエストから始まりました。
それは何か月にもわたるコラボレーション、技術的な議論、そして継続的なコミュニケーションとなりました。
最終的な 500kg の注文は最大の成果ではありませんでした。
最大の成果はお客様の信頼を獲得できたことです。
私にとって、それが国際化学ビジネスの本当の意味です。
サンプルにより、バイヤーは商業生産に着手する前に製品の性能、互換性、および加工条件を検証できます。
カスタマイズされた生産では、多くの場合、専用の製造スケジュール、洗浄手順、配合調整、および追加の品質管理が必要となり、少量生産の経済性が低下します。
必ずしもそうとは限りません。購入を決定する前に、製品の仕様、純度、梱包、物流、技術サポートをすべて比較する必要があります。
CIF には通常、製品コスト、保険、目的地港までの運賃が含まれます。輸入通関、目的地料金、内陸輸送は通常、購入者が処理します。
正確な技術コミュニケーションにより、プロジェクトのリスクが軽減され、誤解が防止され、提供される製品が顧客の実際の用途に適合することが保証されます。
