1通のメールでプロジェクトはほぼ終了しました。
数か月にわたるサンプル テスト、技術的な議論、カスタマイズのレビュー、MOQ 交渉の後、顧客から別の見積もりを受け取ったというメッセージを受け取りました。
競合するサプライヤーは、同じ量をより安い価格で提供していました。
多くの営業担当者にとって、これはすぐに見積もりの値下げを開始する瞬間です。
私はしませんでした。
代わりに、私は別の質問を自分自身に問いかけました。
これは本当に価格の問題だったのでしょうか、それとも価値の比較だったのでしょうか?
お客様は、別のサプライヤーが同じ 500kg の数量でより低い見積もりを提示したと説明し、価格を一致させることができるかどうか尋ねました。
私は驚きませんでした。
競争見積は、ほぼすべての国際的な化学物質調達プロジェクトの一部です。
実際、私は通常、顧客が購入を決定する前に複数のサプライヤーを比較することを期待しています。
それは問題ではありません。
それは単に責任ある調達です。
サプライヤーは見積書に書かれた数字だけに注目するため、多くの交渉が困難になります。
もっと重要なことを理解したいと思いました。
両方の引用は実際に同じ製品について説明したものでしょうか?
これまでの数か月間にわたる私たちの議論には、カスタマイズされた粉末の生産、粒子サイズの要件、製造の実現可能性、生産スケジュールなどが含まれていました。
価格について議論する前に、すべての技術仕様が同一であることを確認する必要がありました。
2 つの製品が技術的に同等ではない場合、価格だけを比較すると、後で高価な間違いにつながる可能性があります。
私が国際的な化学ビジネスから学んだ教訓の 1 つは、最も安い見積もりが必ずしも最もコストの低いソリューションであるとは限らないということです。
産業用バイヤーは通常、請求書よりもはるかに多くの評価を行います。
これらの質問が見積書に記載されることはほとんどありませんが、多くの場合、プロジェクトが成功するかどうかが決まります。
プロジェクトのこの段階までに、私たちはすでに数か月間一緒に働いていました。
私たちは、実験室でのテスト、カスタマイズの可能性、MOQ の課題、粉末生産、製造上の制限について話し合いました。
顧客は私がどのように働いているかを正確に知っていました。
答えがわからないときは、推測せずに工場に確認しました。
生産上の制限が存在する場合、私は非現実的な約束をするのではなく、正直に説明しました。
このような信頼は、単にさらに 20 セントの割引を提供するだけでは生まれません。
長年にわたって、経験豊富な調達マネージャーが 1 つの質問しかしないことに気づきました。
彼らは尋ねません：
「一番安いのは誰ですか？」
代わりに、彼らは次のように尋ねます。
通常、これらの質問によってサプライヤーとの長期的な関係が決まります。
化学業界では価格競争が常に存在します。
しかし、製品がより専門的になるにつれて、購入の決定が価格のみに依存することは少なくなります。
製品にカスタマイズされた生産、法規制への準拠、技術文書、または配合サポートが必要な場合、多くの場合、サプライヤーの能力が単価のわずかな差よりも価値があります。
これが、特殊化学品において長期的なパートナーシップが一般的である理由の 1 つです。
もちろん、価格設定は競争力を維持する必要があります。
どのサプライヤーも市場の状況を無視することはできません。
しかし、私は最低の見積もりであることだけを頼りに顧客との関係を築きたいとは決して思っていません。
別のサプライヤーはいつでもさらに価格を下げることができます。
真似するのがはるかに難しいのは、一貫したコミュニケーション、技術的な理解、予期せぬ問題を一緒に解決しようとする意欲です。
プロジェクトが成長するにつれて、これらの品質の価値はますます高まります。
必ずしもそうとは限りません。購入者は、決定を下す前に、製品仕様、サプライヤーの能力、技術サポート、物流、長期的な信頼性を比較する必要があります。
純度、生産方法、梱包、文書化、カスタマイズ、物流の違いはすべて、最終価格に影響を与える可能性があります。
総所有コストでは、購入価格だけでなく、品質の一貫性、技術サポート、物流、生産効率、潜在的な運用リスクも考慮されます。
とても重要です。明確で透明性のあるコミュニケーションにより、多くの場合、遅延、誤解、不必要な制作コストが防止されます。
はい。貴社の製品とプロセスを理解しているサプライヤーは、多くの場合、安定した品質を提供し、予期せぬ事態が発生した場合に迅速に対応することができます。
見積もりが確認された後は、価格は最大の質問ではなくなりました。
顧客の次の懸念は、多くの初めての輸入業者が尋ねるものでした。CIF の貨物がハンブルクに到着した後、実際に何が起こるのですか?
次の記事では、目的地の料金、通関手続き、現地の物流を理解することが、適切なサプライヤーを選択するのと同じくらい重要である理由を説明します。
1通のメールでプロジェクトはほぼ終了しました。
数か月にわたるサンプル テスト、技術的な議論、カスタマイズのレビュー、MOQ 交渉の後、顧客から別の見積もりを受け取ったというメッセージを受け取りました。
競合するサプライヤーは、同じ量をより安い価格で提供していました。
多くの営業担当者にとって、これはすぐに見積もりの値下げを開始する瞬間です。
私はしませんでした。
代わりに、私は別の質問を自分自身に問いかけました。
これは本当に価格の問題だったのでしょうか、それとも価値の比較だったのでしょうか?
お客様は、別のサプライヤーが同じ 500kg の数量でより低い見積もりを提示したと説明し、価格を一致させることができるかどうか尋ねました。
私は驚きませんでした。
競争見積は、ほぼすべての国際的な化学物質調達プロジェクトの一部です。
実際、私は通常、顧客が購入を決定する前に複数のサプライヤーを比較することを期待しています。
それは問題ではありません。
それは単に責任ある調達です。
サプライヤーは見積書に書かれた数字だけに注目するため、多くの交渉が困難になります。
もっと重要なことを理解したいと思いました。
両方の引用は実際に同じ製品について説明したものでしょうか?
これまでの数か月間にわたる私たちの議論には、カスタマイズされた粉末の生産、粒子サイズの要件、製造の実現可能性、生産スケジュールなどが含まれていました。
価格について議論する前に、すべての技術仕様が同一であることを確認する必要がありました。
2 つの製品が技術的に同等ではない場合、価格だけを比較すると、後で高価な間違いにつながる可能性があります。
私が国際的な化学ビジネスから学んだ教訓の 1 つは、最も安い見積もりが必ずしも最もコストの低いソリューションであるとは限らないということです。
産業用バイヤーは通常、請求書よりもはるかに多くの評価を行います。
これらの質問が見積書に記載されることはほとんどありませんが、多くの場合、プロジェクトが成功するかどうかが決まります。
プロジェクトのこの段階までに、私たちはすでに数か月間一緒に働いていました。
私たちは、実験室でのテスト、カスタマイズの可能性、MOQ の課題、粉末生産、製造上の制限について話し合いました。
顧客は私がどのように働いているかを正確に知っていました。
答えがわからないときは、推測せずに工場に確認しました。
生産上の制限が存在する場合、私は非現実的な約束をするのではなく、正直に説明しました。
このような信頼は、単にさらに 20 セントの割引を提供するだけでは生まれません。
長年にわたって、経験豊富な調達マネージャーが 1 つの質問しかしないことに気づきました。
彼らは尋ねません：
「一番安いのは誰ですか？」
代わりに、彼らは次のように尋ねます。
通常、これらの質問によってサプライヤーとの長期的な関係が決まります。
化学業界では価格競争が常に存在します。
しかし、製品がより専門的になるにつれて、購入の決定が価格のみに依存することは少なくなります。
製品にカスタマイズされた生産、法規制への準拠、技術文書、または配合サポートが必要な場合、多くの場合、サプライヤーの能力が単価のわずかな差よりも価値があります。
これが、特殊化学品において長期的なパートナーシップが一般的である理由の 1 つです。
もちろん、価格設定は競争力を維持する必要があります。
どのサプライヤーも市場の状況を無視することはできません。
しかし、私は最低の見積もりであることだけを頼りに顧客との関係を築きたいとは決して思っていません。
別のサプライヤーはいつでもさらに価格を下げることができます。
真似するのがはるかに難しいのは、一貫したコミュニケーション、技術的な理解、予期せぬ問題を一緒に解決しようとする意欲です。
プロジェクトが成長するにつれて、これらの品質の価値はますます高まります。
必ずしもそうとは限りません。購入者は、決定を下す前に、製品仕様、サプライヤーの能力、技術サポート、物流、長期的な信頼性を比較する必要があります。
純度、生産方法、梱包、文書化、カスタマイズ、物流の違いはすべて、最終価格に影響を与える可能性があります。
総所有コストでは、購入価格だけでなく、品質の一貫性、技術サポート、物流、生産効率、潜在的な運用リスクも考慮されます。
とても重要です。明確で透明性のあるコミュニケーションにより、多くの場合、遅延、誤解、不必要な制作コストが防止されます。
はい。貴社の製品とプロセスを理解しているサプライヤーは、多くの場合、安定した品質を提供し、予期せぬ事態が発生した場合に迅速に対応することができます。
見積もりが確認された後は、価格は最大の質問ではなくなりました。
顧客の次の懸念は、多くの初めての輸入業者が尋ねるものでした。CIF の貨物がハンブルクに到着した後、実際に何が起こるのですか?
次の記事では、目的地の料金、通関手続き、現地の物流を理解することが、適切なサプライヤーを選択するのと同じくらい重要である理由を説明します。
